Knowledge Sharing Season 3 – หัวข้อพิเศษ “พลิกเกม ทุกการเจรจา”
ในโลกธุรกิจทุกวันนี้ การเจรจาต่อรองไม่ใช่แค่เรื่องของนักขายหรือผู้บริหารอีกต่อไป แต่มันคือทักษะที่ทุกคนในองค์กรต้องมี — ไม่ว่าจะเป็นการต่อรองกับลูกค้า คู่ค้า หัวหน้า หรือแม้แต่เพื่อนร่วมทีม
หัวข้อนี้จึงไม่ใช่แค่การพูดเรื่องราคา แต่คือการมองลึกไปถึงจิตวิทยา การสร้างความสัมพันธ์ และผลประโยชน์ร่วมกันที่ยั่งยืน
ทำไมทุกคนต้องเจรจา?
เพราะทุกความขัดแย้ง ทุกเป้าหมายที่ต่างกัน ล้วนต้องอาศัยการเจรจาเพื่อหาจุดร่วม
การเจรจาไม่ใช่การเอาชนะ แต่คือกระบวนการที่ช่วยให้แต่ละฝ่ายได้ในสิ่งที่สำคัญกับตนเอง โดยไม่ทำลายความสัมพันธ์
3 หลักการเจรจาที่ใช้ได้จริง (อ้างอิงจาก Harvard Negotiation Project)
หลักการที่ 1: แยก “คน” ออกจาก “ปัญหา”
Separate the People from the Problem
- อย่ามองอีกฝ่ายเป็น “ศัตรู” แต่ให้มองว่าเราทั้งคู่กำลัง “แก้โจทย์” เดียวกัน
- เข้าใจอารมณ์ ความกลัว ความคาดหวังของอีกฝ่าย แล้วจัดการมันอย่างแยกจากเนื้อหา
- ถ้าเริ่มเจรจาด้วยความรู้สึก “ปกป้องตัวเอง” การพูดคุยจะวนแต่เรื่องผิด-ถูก
ตัวอย่าง
แทนที่จะพูดว่า “คุณไม่ยุติธรรมเลยที่ตั้งเงื่อนไขแบบนี้”
ให้เปลี่ยนเป็น “เงื่อนไขนี้อาจทำให้เราทำงานร่วมกันได้ลำบากขึ้น — เรามาคุยกันว่าสิ่งไหนคือสิ่งที่คุณกังวลอยู่จริง ๆ”
หลักการที่ 2: มุ่งเน้นที่ผลประโยชน์ ไม่ใช่จุดยืน
Focus on Interests, Not Positions
- จุดยืน (Position) คือสิ่งที่แต่ละฝ่าย “บอกว่าอยากได้”
- ผลประโยชน์ (Interest) คือสิ่งที่แต่ละฝ่าย “ต้องการลึก ๆ”
เช่น: ลูกค้าขอลดราคา 20% จุดยืนคือ “ขอลด” แต่ผลประโยชน์อาจเป็น “ต้องการความมั่นใจว่าโปรเจกต์นี้จะคุ้มกับงบที่มี”
คำถามสำคัญ
- เขาต้องการอะไรจริง ๆ?
- อะไรคือแรงจูงใจเบื้องหลังจุดยืน?
หลักการที่ 3: สร้างทางเลือกที่หลากหลาย เพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน
Invent Options for Mutual Gain
- อย่ายึดติดว่ามีทางเลือกแค่ A หรือ B
- เปิดพื้นที่คิดร่วมกัน เพื่อหาทางออกที่ “ดีกว่าที่คิดไว้แต่แรก”
- เปลี่ยนจากการต่อรองเป็นการ “ออกแบบความร่วมมือ”
เช่น: แทนที่จะลดราคาตรง ๆ เสนอเป็น
- ยืดเวลาชำระ
- แถมบริการเสริม
- แบ่งงวดการจ่าย
โจทย์ไม่ใช่ใครได้มากกว่า แต่คือ “ทำยังไงให้ทั้งคู่รู้สึกว่าคุ้ม”
Workshop จากกิจกรรม: จำลองสถานการณ์เจรจาแบบ Win-Win
สถานการณ์ A
บริษัทเสนอราคาปรับปรุงเว็บไซต์ให้ลูกค้า ลูกค้าขอลดราคา ทีมเสนอสิ่งอื่นแทน:
- ขยายเวลา support หลังงาน
- แถม setup ระบบ SEO เบื้องต้น
- ช่วยติดตั้งระบบวิเคราะห์ข้อมูล
สุดท้าย ลูกค้าไม่ได้ราคาที่ถูกลง แต่รู้สึกว่า “ได้รับมากกว่า” และตัดสินใจจบงานทันที
สถานการณ์ B:
ลูกค้าขอลดราคา 20% ทีมไม่สามารถลดได้ จึงวิเคราะห์จุดเจ็บของลูกค้า แล้วนำเสนอว่า
- หากชำระเต็ม จะมีส่วนลดครั้งหน้า
- รับประกันการส่งงานตามกรอบเวลา
- มีแผนรายงานผลทุก 2 สัปดาห์ให้มั่นใจ
ผลลัพธ์: ลูกค้ามั่นใจว่าไม่ใช่แค่ซื้อบริการ แต่ได้ “พาร์ตเนอร์” ในการทำงาน
สรุป: การเจรจาคือทักษะที่ฝึกได้
- อย่าเข้าใจผิดว่าเก่งเจรจาคือคนพูดเก่ง หรือคนที่โน้มน้าวเก่ง
- นักเจรจาที่ดีคือคนที่ “ฟังอย่างลึก” เข้าใจผลประโยชน์ และกล้าออกแบบทางเลือก
- ทุกคนในทีมควรมีทักษะเจรจา ไม่ใช่แค่ฝ่ายขาย
เพราะเกมธุรกิจทุกวันนี้ ไม่มีใครชนะได้ด้วยการบีบอีกฝ่าย — แต่เราชนะได้ด้วยการ “ร่วมมือแบบมีกลยุทธ์”
