สรุปกิจกรรม Knowledge Sharing Season 3 – วันที่ 20 ส.ค. 2568

ในโลกของธุรกิจ “ราคา” เป็นอาวุธที่มีอานุภาพสูง แต่ถ้าใช้อย่างไม่ระวัง มันก็อาจย้อนกลับมาทำร้ายตัวเองได้อย่างสาหัส แล้วในยุคที่ลูกค้าตัดสินใจจากราคาเพียงไม่กี่วินาที เราจะ “รบ” ในสงครามราคานี้อย่างไร โดยไม่ทำลายคุณค่าของแบรนด์และกำไรขององค์กร?
ทำความเข้าใจ “สงครามราคา” คืออะไร?
สงครามราคา (Price War) คือสถานการณ์ที่คู่แข่งในตลาดใช้วิธีลดราคาสู้กัน เพื่อแย่งชิงลูกค้า โดยเฉพาะในสินค้าหรือบริการที่ลูกค้ามองว่า “แทนกันได้ง่าย” (Commoditized)
ตัวอย่างที่เกิดขึ้นบ่อย:
- ลดราคาสู้กันใน Shopee / Lazada
- แข่งกันลดค่าบริการรายเดือน SaaS หรือ Subscription
- เอเจนซี่โฆษณา/ออกแบบตัดราคากันเพื่อปิดดีล
สาเหตุของสงครามราคา
- ไม่มีความแตกต่าง (No Differentiation) เมื่อลูกค้าแยกไม่ออกว่าใครดีกว่า ใครก็ได้ที่ “ถูกกว่า” จึงมักชนะ
- ต้นทุนความคาดหวังของลูกค้าลดต่ำลง ลูกค้าเริ่มรู้สึกว่าค่าออกแบบเว็บไม่ควรเกิน 5,000 บาท เพราะเห็นคนอื่นตั้งราคานั้น
- ผู้เล่นรายใหม่เข้าตลาด โดยเฉพาะฟรีแลนซ์หรือทีมเล็กที่ยังไม่เน้นกำไร ขอแค่ได้โปรเจกต์
- เอาชนะลูกค้าระยะสั้น บางบริษัทลดราคาเพื่อปิดยอดเฉพาะไตรมาส ไม่ได้คิดถึงระยะยาว
แนวคิดสงครามราคาคือกับดักระยะยาว
- ลูกค้าได้ประโยชน์ทันที แต่ผู้ให้บริการ “กำไรหาย ต้นทุนบาน” และต้องทำงานหนักกว่าเดิม
- ทำลายมูลค่าตลาด: เมื่อตลาดชินกับราคาถูก จะขึ้นราคากลับไปยาก
- เป็นกับดักความเคยชิน: พนักงานขายจะติดนิสัย “ลดราคาก่อนเสนอคุณค่า”
- คู่แข่งที่อยู่รอดได้อาจไม่ใช่คนที่เก่งสุด แต่เป็นคนที่ทนเลือดไหลได้นานที่สุด
จะรบอย่างไรไม่ให้เจ็บตัว? (รบแบบมีกลยุทธ์)
1. เข้าใจลูกค้าให้ลึกกว่าราคา
- ลูกค้าไม่ได้เลือกแค่ราคาถูกที่สุดเสมอไป
- ให้มองว่าเขา “ต้องการอะไรจริง ๆ” เช่น ความเร็ว ความเชื่อถือ ความสะดวก
- ถ้าเข้าใจ Pain Point จริง ๆ จะสามารถออกแบบข้อเสนอที่ไม่ใช่แค่ลดราคา
2. สร้างความแตกต่างแบบไม่ต้องใช้ต้นทุนสูง
- เช่น การตอบเร็ว การดูแลหลังการขาย การให้ความรู้
- ในตลาดบริการ สิ่งเหล่านี้ชนะ “ราคา” ได้จริง
3. จัดแพ็กเกจให้ชัดเจน
- ลูกค้าจะเห็นความคุ้มค่า ไม่ใช่แค่ราคาต่อชิ้น
- แพ็กเกจที่เปรียบเทียบยาก จะช่วยให้เลี่ยงการเทียบราคาแบบตรง ๆ
4. ใช้คุณค่า (Value) ชนะราคา (Price)
- สื่อสารให้ชัดว่าเราขายอะไรที่มากกว่าแค่ “บริการ A = ราคา B”
- สร้างภาพ “ของดีในราคาที่เหมาะสม” แทน “ราคาถูกที่สุด”
5. ใช้ส่วนลดแบบมีกลยุทธ์
- ให้ลดเฉพาะกรณี เช่น Volume เยอะ, ระยะยาว, จ่ายล่วงหน้า
- อย่าให้ลูกค้าเรียนรู้ว่า “แค่ขอต่อก็ได้ลด”
กรณีศึกษา & บทเรียนจากประสบการณ์จริง
- หลายคนแชร์ประสบการณ์ตรงว่าเคยลดราคาจนเกินลิมิตเพียงเพราะกลัวเสียลูกค้า แต่ผลลัพธ์คือ เหนื่อยหนักขึ้น กำไรหาย และกลายเป็นมาตรฐานที่ลูกค้าคาดหวัง
- มีผู้ฟังแชร์ว่า เคยใช้กลยุทธ์ “สร้างภาพความมั่นใจและระบบงานที่ชัดเจน” แทนการลดราคา แล้วสามารถปิดงานได้ในราคาที่สูงกว่า แต่ลูกค้ากลับ “รู้สึกคุ้มค่า” มากกว่า
- อีกตัวอย่างที่น่าสนใจคือ “การเก็บเงินก่อนเริ่มงาน” กลับทำให้ลูกค้ามีความมั่นใจมากขึ้น เพราะเชื่อว่าเรามีระบบมืออาชีพ
บทสรุป
- การลดราคาคือทางลัดที่ง่าย…แต่เจ็บในระยะยาว
- กลยุทธ์ที่ยั่งยืนคือการ “สร้างคุณค่า” ไม่ใช่ “แข่งให้ถูกกว่า”
- ยิ่งตลาดเต็มไปด้วยคนที่ตัดราคากันเอง ยิ่งเป็นโอกาสของคนที่ กล้ายืนด้วยจุดยืนที่แตกต่าง
“ลูกค้าบางคนไม่ได้อยากได้ของถูกที่สุด — เขาแค่อยากรู้ว่า เขาจ่ายแพงขึ้นไป ‘เพราะอะไร’ ต่างหาก”
สงครามราคาไม่ใช่สิ่งที่จะหายไปจากโลกธุรกิจ แต่วิธีที่เราตอบสนองกับมันคือสิ่งที่กำหนดว่าเราจะ “อยู่รอด” หรือ “หายไป” ในตลาด
กลยุทธ์ที่ดีที่สุด คือการฝึกทีมให้ เข้าใจคุณค่าในสิ่งที่เราทำ, วางระบบการขายให้มืออาชีพ, และ สื่อสารคุณค่านั้นออกไปให้ชัดเจน
อย่าให้ราคากลายเป็นทางออกเดียวที่ทีมขายรู้จัก — เพราะในระยะยาว ราคาจะเป็นดาบที่กลับมาทิ่มเราเอง
